貨車品質提升、配件價格透明,但服務站靠什么盈利?

時間:2018-03-19   來源:第一物流網  作者:晨瀟

近兩年,我國商用車市場產銷兩旺,產品品質、售后服務水平都有了很大提高。數據顯示,2017年我國商用車銷售量達到416.06萬輛,同比增長13.95%。同時,產品品質、售后服務越來越受到用戶肯定,尤其是商用車發動機、變速箱等主要配件引進國外先進技術,行駛里程長、維修概率低,重卡100萬公里甚至150萬公里無大修已廣為人知。

在銷量和服務向好的大前提下,傳統經銷渠道特別是服務站經營模式卻隨之發生了巨大變化。物流商用車記者了解到,貨運車輛服務站依靠賣整車和配件、提供維修服務等盈利的空間越來越小,轉型迫在眉睫。

 

靠賣車、賣配件賺錢的日子一去不返

我國目前有40多萬個汽車維修店,汽車后市場規模2018年有望破億萬元。但從整個市場來看,整車和配件銷售利潤正在減少,后市場盈利模式發生了巨大變化,商用車領域也不例外。究其原因,可以從幾個方面分析:

① 整車品質提高,使服務站壓力增大。記者發現,近兩年國產品牌貨車品質的進步非常大。比如,發動機B10壽命,多數的重卡廠商大都承諾在100萬公里以上。有的廠商承諾換油保養周期在6萬公里、10萬公里以上,等等。保養里程增加,保修時間更長,意味著用戶更省心、出勤率更高,更意味著服務站的生意減少,經營壓力增加。

② 電商發展快,零部件價格更透明。電子商務模式的興起,使零部件銷售渠道發生了很大改變。傳統的經銷模式,正被電商平臺等所取代,零部件銷售價格更加透明。廣東某地貨車經銷商林先生表示,這兩年許多用戶通過網絡平臺購買零部件,可以快遞到家,非常便捷。

網絡平臺上產品價格透明,對于實體服務站的零部件產品沖擊很大,利潤也越來越薄。這家經銷商經營了20多年零部件業務,雖然其是幾家重卡品牌服務的代理,但專門依靠零部件方面盈利則是完全行不通。“為了養活公司的80多口人,讓他們生活得更好,我們必須要改變。”林先生說。

③ 增值服務增多,經營方式待轉變。傳統整車經銷商,由于業務需要,常常建立維修服務站。但光有固有服務往往不行,一位上海的輕卡經銷商反映,現在經銷加服務的模式已經不能實現很好的盈收,而那些在用戶選車、購車以及辦理上牌等過程中產生的更多增值服務才最有盈利空間。不僅經銷商這樣認為,廠商亦將產品的全生命周期看得越來越重,擬通過完善后市場增值服務,建立強大的生態圈。

總之,如今的貨車經銷商與服務站,因循幾年前的老路子,其生存發展將越來越艱難。唯今之計,是要找到一條新路,圍繞產品全生命周期形成強大的服務價值鏈。

 

車企與物流企業融合速度正在加快

不僅貨車經銷商與用戶的供求環境發生了改變,廠商與用戶、經銷商之間的供求和合作關系也發生了巨大的改變。

① 車企與物流企業溝通距離正縮短。貨車行業一位資深人士表示,過去,車企的供應鏈是:車企--經銷商--用戶,如今的鏈條正在變為:車企--用戶。車企與用戶溝通的距離在縮短。
拿目前許多車企來說,在物流業蓬勃發展的今天,為尋求公路快運、快遞市場訂單量的大幅增長,拿下一些集團客戶非常必要。要知道,物流企業的集團性采購,將大大節省車企的營銷和推廣成本。同時,對于跨區域運營的物流企業群體,大部分區域經銷商都無法提供更為全面的服務,因此車企與物流企業用戶直接合作的機遇越來越多。

② 車輛個性化服務趨勢不斷增強。車企與物流企業用戶達成用車合作后,售后服務問題便被提上日程。傳統的依賴某地經銷商或某處服務站的助力,只能解決部分車輛的售后服務問題。于是,物流企業與車企直接簽訂穩定的售后服務方案,才能得到更好的服務。這兩年,中國重汽在親人服務的基礎上,強調主動服務,并與一些快遞企業直接簽訂個性化的定制型服務協議,使這個品牌在服務上加分不少。那么,隨著物流企業用戶用車個性化服務需求的增加,與廠商協商個性化服務方案,將成為一些大型物流企業的選擇。

③ 車企物流智能化方案更貼心。車企縮短與經銷商、用戶溝通距離的同時,正通過智能化手段,提供更具商業價值的服務,比如廠商可以通過后臺系統進行車輛監控、運營管理以及故障診斷等等操作,并將這些數據和系統開放給物流用戶企業使用。如此,未來廠商與經銷商以及服務站的合作,將更趨向強化智能化手段的運用。
綜合來看,廠商與用戶溝通渠道的變革,將在一定程度上帶動經銷商、服務商模式的改變。固守傳統區域銷售服務模式,不深入了解物流企業用戶用車需求,不改變經營思路,終將失去變革機遇。

 

整合創新、聚合發展能夠贏未來嗎?

無論經營輕卡、中重卡還是其他貨用車輛產品,作為經銷服務商,面對車輛后市場變革壓力,都必須要找到新的贏利增長點。

① 將金融等服務作為新贏利點。這兩年,隨著車輛排放標準升級、大城市禁限行規定出臺以及新GB1589標準的推行,貨運車輛更新換代需求大幅增加。車輛服務產品如貸款買車、車輛保險、上牌等日益豐富。據行業人士介紹,這些服務相比整車和配件銷售來說,其利潤增長空間更大。

記者了解到,目前國內車企如福田戴姆勒、中國重汽、陜汽等,都推出了一系列金融保險服務,特別是這些廠商與經銷商配合,通過組織新車促銷等活動,這使廠商、經銷服務商、用戶三方都能夠獲利。

② 探索與經銷商、用戶合作運營。目前純電動車在營銷服務模式上,相對有一些創新之處,比如一些廠商并非按傳統4S店模式建店銷售和完成服務,而是以直營模式為主,或者與經銷商、用戶企業達成戰略合作,共同完善設施和服務。暫不論模式可行性如何,單說成本,其相對傳統4S模式較低,與廠家形成戰略合作后,服務也更有優勢。

③ 發力聚合品牌、智能化等優勢。不管應用哪種經營方式,整合廠商、供應商等品牌優勢都依然不可或缺。廣東經銷商林先生2017年代理了新的合資品牌重卡項目,成立覆蓋粵西地區的銷服一體4S店。他看中的是廠商的知名度以及產品品質,他相信站在巨人的肩膀上,能看得更遠。代理新品牌以來,公司面貌一新,他計劃通過線上線下等渠道為用戶提供服務,通過整合整車、零部件、金融保險、物流智能化方案等資源,打出一套以服務為基礎,以整車產品為核心的組合拳。

綜上,貨運車輛產品在經歷技術升級、品質提升、服務完善后,可說整個產業鏈都隨之發生巨大變化。但后市場服務潛力能否被挖掘出來,傳統經銷服務商如何提升贏利水平,需要整合資源、創新經營的一系列舉措,廠商、經銷商、供應商、貨運平臺等也需要共同思變,以形成新的競爭合力。

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